Com a evolução do mercado e o grande número de projetos em andamento, começo a perceber sinais preocupantes de mercantilização excessiva do segmento. Ao iniciar a atividade no país nesta área, sempre tive como premissa básica a busca da mais alta satisfação do cliente nos seus vários aspectos, desde as fases iniciais da configuração e do correto balanceamento do uso das tecnologias envolvidas, visando otimizar a relação preço x benefício do projeto e com todos os aspectos subjetivos e intangíveis associados, como o estabelecimento de uma relação de médio ou longo prazo, credibilidade, confidencialidade e em especial da transparência dos procedimentos envolvidos, já que o mercado em geral está se educando para o tema.

A busca frenética por resultados sempre crescentes de vendas e lucros junto aos investidores, associada ao surgimento de todo o time intermediário de média gerência nas empresas de segurança, começa a criar uma situação um tanto desconfortável para os clientes. A valorização e capacitação da área técnica e consultoria passa a ser relegada a segundo plano, deslocando o eixo de decisão interno para marketing, vendas e controladoria. Não é um fenômeno novo, acontece em ciclos e com frequência em muitos segmentos de tecnologia. Na fase inicial de uma certa tecnologia ou segmento de mercado, tanto os clientes quanto os fornecedores têm uma grande afinidade de interesses e os fatores de decisão estão basicamente associados aos aspectos inovadores das ofertas, sendo que ambos compartilham conhecimento técnico semelhante. Na evolução natural do mercado e na aceleração deste processo, assiste-se à equiparação entre os players através de ofertas e serviços padronizados, tornando a relação com os clientes próxima da impessoalidade.

Entendo que devemos buscar o equilíbrio entre a expansão do mercado e a qualidade do atendimento individualizado. Não visualizo oferecer valor agregado e benefício ao cliente sem entender em detalhes suas particularidades. Segurança digital é um tema muito sensível, novo e atinge o coração de toda empresa que opera com um mínimo grau de modernidade e deseja fazer negocios online nos tempos atuais. É redundante enfatizar aqui o valor crescente dos ativos digitais para as empresas e os riscos da exposição dos mesmos a elementos e empresas não autorizados. Quando uma empresa vai a mercado e busca seu fornecedor de soluções de segurança, ela deve procurar alguém com quem vai estabelecer uma relação de médio ou longo prazo e nunca buscar apenas um revendedor de produtos e ferramentas.

O alto grau de customização de qualquer das tecnologias que compõem a infra-estrutura básica de projetos de segurança, como firewalls, detector de invasores, PKIs, cliptografia, anti-vírus, análise de riscos e vulnerabilidades, gerenciamento remoto, monitoramento, defesa de ataques etc. impõe à empresa a contratação do agente "integrador" que irá configurar e desenhar o melhor uso destas diversas tecnologias. Fornecedores de "boxes" neste segmento pouco agregam na relação direta com as empresas e devem se concentrar no desenvolvimento e na evolução de suas ferramentas sem posicionar-se como pretendentes a posição do integrador.

Como estamos numa fase inicial deste segmento e os clientes ainda não dominam as tecnologias, estamos assistindo a esta certa vulgarização, onde cada fornecedor de ferramentas tenta captar para si todo o segmento, em alguns casos supervalorizando seu produto como a peça mais importante da solução e projeto. Várias empresas de pequeno e médio porte estão se formando no Brasil para ocupar este espaço crítico do integrador de segurança. Porém, ainda não temos o nível, a qualidade e a quantidade dos integradores de sistemas e redes, aos quais o mercado está habituado a recorrer.

Chegamos ao componente da ética e ao seu valor intrínseco no segmento. Como separar o joio do trigo, como diferenciar uma empresa séria e competente e os seus respectivos custos com alguém que não enfatiza o valor da ética na composição da oferta adequada ao cliente? Como diferenciar alguém que não exige termos de confidencialidade e sigilo dos consultores, daquelas que tratam a informação e os temas "sigilosos" dos clientes como assunto para o churrasco de fim de semana com os amigos ?

Entendo que com o grande crescimento do segmento, os clientes rapidamente irão perceber que não se pode analisar e contratar integradores de segurança como fazem com os pares em redes e sistemas. Poucos players hoje no mercado entendem o valor da ética interna e externamente. Poucos sabem balancear a modelagem da operação no país entre o crescimento das vendas e das manchetes da NASDAQ com o termos de compromisso, confidencialidade e qualidade com os clientes.